モノを買う引き金とは?『シュガーマンのマーケティング30の法則』書評・感想
どーも、ルーヴです！
シュガーマン著『シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは』を読了しましたので、感想などを書いていきたいと思います。
シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
著者ジョセフ・シュガーマンについては、こちらの記事で軽く紹介していますので、合わせてどうぞ。簡単にいうと、アメリカのスゲー広告ライターです。
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どんなことが書かれてる？
副題の通りですが、人がお金を使ってモノを買う心理的トリガー(引き金)を30個、説明しています。「消費者の心理を理解して、効果的にモノを売っていこう」ということですね。
そして本書最大の魅力は、30個のトリガーひとつひとつに対して、著者シュガーマンの経験に基づいた話が記されていることではないでしょうか。
なんといってもアメリカの伝説のマーケターです。そこらへんの口だけの人たちが書いたマーケティング本より数段説得力がありますし、何より話がわかりやすい。その点、理論書というよりエッセイの度合が強いかな、とも思います。
ただ、もしかしたら自慢話の押しつけに感じることがあるかもしれません。それくらい成功を収めているということなのですが。
もし本書の経験談が饒舌に感じてしまった方は、同じ著者のこちらの本を手に取ってみてください。本書より簡潔な作りになっています。もちろん饒舌に感じなかった方もぜひ。
ということで、次項から感想に入ります。
人は何故モノを買う？
人はお金を払ってまでモノを買う時、どのような心理が働いているのでしょうか？考えてみてください。
いくつ思い浮かびますか？
僕なら、「安かったから」とか「詳しい人に勧められたから」とかでしょうか。
本書では、このようなモノを購入する際の心理を30個紹介しているのです。
「30個もあるわけない」
と思った方もいるかもしれません。しかし、人はみな潜在意識の元で様々な心理が働いているのです。実際、本書に示されている30個のトリガーは、いわれてみればどれも納得のいくものばかりです。
ここからは、本書で挙げられている心理的トリガーを2つ取り上げてみたいと思います。
ちなみに、先ほど僕が挙げた「安かったから」というのは「お買い得感」、「他の人に勧められたから」というのは「権威」として紹介されています。
欠点の告知
お客をだませるなんて思わないほうがいい。(43頁)
もし商品に欠点があるのなら、最初に取り上げてしまうことだ。(43頁/編)
最初に欠点を提示することによって警戒心を解いてくれる。正直者とさえ思ってくれる。(43頁/編)
シュガーマンは、一貫してお客さんの優秀さを強調しています。優秀さ故、商品の欠点を隠すことはできない。ならば、先に正直に打ち明けよう、ということです。
このトリガーが、「安っぽいことが欠点の温度計」「立地条件の良くない不動産」を販売した経験と絡めて説明されています。
この話で僕が思い浮かんだのは携帯電話会社です。一時期は「機種代0円」ということが大々的に広告されていました。一方で二年縛りなどのネガティブな面はほとんど強調されません。
最初はよかったのかもしれません。しかし、だんだんとネガティブな面が世間に周知されていくにつれ、携帯電話会社への多くの不信感が生まれました。
その結果が、総務省による規制なのではないでしょうか。(二年縛り以外にも原因はあるでしょうが。)
罪悪感
お客に贈り物をして義理を感じさせればいいのだ。(200頁)
お客の罪悪感を強め、何らかのギブ・アンド・テイクにつながるのだ。(201頁)
お客に罪悪感を植えつける方法をいろいろ考えてみるべきだ。(203頁)
人は何らかの好意を受けたら、それにお返しをしようとします。それがお金であっても、モノであっても、ちょっとした親切であっても。その心理を利用するわけですね。
「スーツをシワなく収納できるスーツケースに、実際にお手本として自分のジャケットを収納してくれた店員」のエピソードが描かれていました。
コレと似たようなことは誰でも経験があるのではないでしょうか。
そう、服屋です。靴屋でもいいかもしれません。店員がすぐに近くに来て、あれやこれやとオススメしてきます。そして、広げては畳んだり、箱から出しては仕舞ったり。
こうされると、こちらとしては、「何か買わないと申し訳ないなぁ」という気持ちになっちゃいますよね。まぁそれで毎回毎回買うわけにもいかないのですが、それでも買うときは買ってしまいます。
おしまい
以上、『シュガーマンのマーケティング30の法則』の紹介でした。
モノを売る技術は、自らを売り込んでいくことにも応用できると思います。自らを売り込むことは、社会で生きていく以上必須です。その点本書は全ての人におすすめできます。
いわれれば納得できるけど、いわれなきゃ気づかない。そのようなトリガーを意識するとしないとでは大きく変わってきますよね。
あなたも、アメリカの伝説のマーケターから”売り込む技術”を盗んでみてはいかがでしょうか？
シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
posted with ヨメレバ
ジョセフ・シュガーマン,佐藤 昌弘 フォレスト出版 2006-03-08
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